Constituer et manager une équipe commerciale performante
Une équipe commerciale solide et engagée est indispensable pour assurer la croissance d’une entreprise. Mettre en place les conditions optimales pour que vos commerciaux soient efficaces est donc primordial.
Voici les étapes clés pour constituer et manager au mieux votre équipe commerciale.
Recruter les bons profils commerciaux
Le recrutement des commerciaux est la première étape décisive. Il est essentiel de bien définir les profils recherchés en fonction de votre secteur d’activité et de vos besoins. Les compétences techniques liées à votre métier sont bien sûr indispensables. Mais les qualités humaines sont tout aussi importantes : sens du contact, écoute client, persuasion, résistance au stress etc.
Pour attirer les meilleurs candidats, soignez votre annonce avec les bons mots clés. Mettez en avant votre culture d’entreprise et vos avantages sociaux attractifs. Réalisez un processus de recrutement complet : présélection téléphonique, entretiens, mises en situation. Vérifiez les références des candidats. Utilisez des tests de personnalité pour valider les soft skills.
Une fois le bon profil trouvé, intégrez-le idéalement sur une période d’essai pour confirmer l’adéquation poste/personne. Prévoyez également un parcours d’intégration complet pour lui transmettre vos process et votre culture d’entreprise.
Définir des objectifs clairs et réalistes pour l’équipe commerciale
Pour que votre équipe soit performante, il est primordial de fixer à chacun des objectifs individuels et collectifs clairs et réalistes. Ils doivent être mesurables (chiffre d’affaires, nombre de rendez-vous, taux de transformation etc). Adaptez-les selon l’expérience de chacun.
Communiquez ces objectifs de manière transparente à vos commerciaux. Impliquez-les si possible dans leur définition pour plus de motivation. Vous pouvez organiser une réunion commerciale annuelle pour présenter la stratégie et les challenges.
Pensez à décliner ces objectifs en indicateurs et plans d’action opérationnels. Réalisez un suivi très régulier des performances pour identifier rapidement les écarts et réajuster les actions si besoin.
Structurer et organiser votre équipe commerciale
Une organisation commerciale efficace est essentielle pour capitaliser sur les compétences de chacun. Segmentez votre équipe en fonction des produits, services, secteurs ou types de clients.
Mettez en place des processus clairs : parcours client, gestion de la relation client, reporting etc. Définissez précisément les rôles et responsabilités de chacun.
Partagez un CRM unique pour une vision 360° du client. Automatisez au maximum les tâches répétitives pour laisser plus de temps aux commerciaux sur leur cœur de métier.
Enfin, veillez aux conditions de travail : bureaux, outils, déplacements. Le télétravail géré avec flexibilité peut aussi booster la motivation des équipes.
Mettre en place un CRM adapté aux services commerciaux
Un CRM ou gestionnaire de la relation client est l’outil incontournable d’une équipe commerciale performante. Il centralise toutes les données clients et les interactions en un seul endroit.
Choisissez une solution CRM adaptée à votre activité et vos besoins : simplicité d’utilisation, mobilité, intégrations, analyses et reporting, fonctionnalités commerciales complètes.
Formez vos équipes à son utilisation et intégrez-le dans vos processus métiers. Le CRM doit devenir l’outil utilisé quotidiennement par vos commerciaux pour gérer leurs leads et opportunités.
Gérez votre base de données clients via le CRM : fiches clients, historique d’achat, interactions etc. Vous optimiserez ainsi relations et fidélisation client.
Formations et accompagnement des commerciaux
Pour que vos collaborateurs commerciaux montent en compétences, misez sur des formations régulières et un accompagnement de proximité.
Organisez des sessions collectives sur vos produits, services, outils ou encore techniques de vente. Prévoyez aussi des formations individuelles ciblant les points d’amélioration de chacun.
Le coaching permet également de booster les performances. Faites régulièrement le point en one-to-one sur les objectifs, difficultés et axes de progression.
Enfin, favorisez le transfert de compétences entre commerciaux expérimentés et nouveaux via du parrainage interne par exemple.
Motiver et fidéliser vos commerciaux grâce à la rémunération
La rémunération est un puissant levier de motivation et de rétention des talents commerciaux. Combinez une partie fixe confortable avec une part variable conséquente basée sur l’atteinte des objectifs.
Misez aussi sur des avantages annexes attractifs : intéressement et participation, voiture de fonction, téléphone, ordinateur etc.
Valorisez les résultats exceptionnels via des challenges commerciaux ponctuels. Offrez des primes ou cadeaux aux meilleurs vendeurs.
Enfin, faites régulièrement le point sur la rémunération et les perspectives d’évolution de carrière. Fidélisez vos commerciaux performants sur le long terme.
Outils et process pour optimiser le travail de l’équipe commerciale
Doter vos équipes des bons outils et processus est indispensable pour optimiser leur productivité.
Equipez vos commerciaux en mobilité avec smartphones, ordinateurs portables, VPN sécurisé pour accéder partout au système d’information de l’entreprise.
Fournissez-leur des outils CRM, e-mailing, réseaux sociaux pour gérer efficacement leurs opportunités et communiquer avec les clients.
Automatisez un maximum de tâches : emailings de masse, relance clients, rapports etc. Libérez ainsi du temps commercial.
Enfin, documentez vos meilleures pratiques dans des processus standardisés : qualification de leads, présentation commerciale, relance client etc.
Mesurer la performance de chacun et de l’équipe
Un suivi rigoureux des performances commerciales est indispensable pour identifier les axes d’amélioration.
Analysez de près les indicateurs individuels : chiffre d’affaires, marge, leads générés, taux de transformation, satisfaction client etc. Comparez aux objectifs fixés et à l’historique.
Evaluez également les résultats collectifs : chiffre d’affaires global, nombre de nouveaux clients, panier moyen etc. Identifiez les meilleures pratiques à dupliquer.
Réalisez un reporting mensuel individuel et d’équipe. Partagez ces tableaux de bord lors de réunions commerciales pour adapter vos actions en temps réel.
Créer une dynamique collective positive au sein de l’équipe
La cohésion et l’esprit d’équipe sont des ingrédients clés de la performance commerciale. Pour les renforcer :
- Organisez régulièrement des moments informels et conviviaux : afterworks, séminaires annuels etc.
- Encouragez l’entraide entre les commerciaux, notamment les plus expérimentés vers les nouveaux.
- Valorisez les succès collectifs, pas seulement individuels. Par exemple avec des primes d’équipe.
- Impliquez les commerciaux dans les décisions les impactant : objectifs, outils, processus etc.
- Favorisez la communication transverse entre commerciaux, marketeurs, avant-vente…pour une vision 360° du client.
Manager au quotidien les commerciaux : rôle du responsable commercial
Manager une équipe commerciale exige des compétences humaines pointues. Le responsable commercial joue un rôle clé au quotidien pour :
- Fixer les objectifs individuels et suivre les performances de chacun
- Coacher les commerciaux en one-to-one sur leurs points de progression
- Motiver les équipes et résoudre les problèmes relationnels éventuels
- Animer les réunions commerciales et briefings pour transformer les informations en actions
- Fédérer les équipes autour d’une culture commerciale commune et stimulante
Disponibilité, écoute et sens du leadership sont essentiels pour manager avec succès vos commerciaux.
Erreurs à éviter dans la constitution d’une équipe commerciale
De nombreux écueils sont à éviter pour mettre sur pied une équipe commerciale optimale.
Tout d’abord, ne sous-estimez pas l’importance du recrutement. Prenez le temps de trouver les bons profils sur les compétences et la personnalité.
Ensuite, attention à ne pas fixer des objectifs irréalistes qui démotiveront vos équipes. Adaptez-les aux profils et expériences de chacun.
Évitez également une organisation floue ou au contraire trop rigide. Privilégiez des processus clairs mais une certaine souplesse sur le terrain.
Ne négligez pas non plus l’accompagnement des équipes. Outre les formations, un coaching régulier est indispensable pour faire monter les compétences en interne.
Enfin, ne tombez pas dans une gestion individuelle. Développez esprit d’équipe et dynamique collective pour décupler les résultats.